1.安裝環(huán)境

務(wù)必了解未來的部署需求。因?yàn)榇蠖鄶?shù)環(huán)境可以支持多種不同的解決方案，所以需要幫助客戶對(duì)此進(jìn)行評(píng)估。要準(zhǔn)備針對(duì)多種解決方案提出價(jià)值主張、功能比較和報(bào)價(jià)。經(jīng)研究表明，客戶一般會(huì)選擇具有更高價(jià)值的方案。如果無法提供多種方案，可提供另一種更為經(jīng)濟(jì)高效的方案，引入其它產(chǎn)品公平競(jìng)爭(zhēng)，從而得到客戶的信任。切勿將讓客戶自己尋找其它方案。

2.電源負(fù)載

客戶電源負(fù)載的額定功率是為其整體解決方案確定合適的最重要因素。務(wù)必考慮客戶電源負(fù)載的潛在增長(zhǎng)需求。特別是在單相設(shè)備部署場(chǎng)合中，通常需要選擇超出客戶當(dāng)前電源要求但能提供更長(zhǎng)的運(yùn)行時(shí)間，從而滿足未來的增長(zhǎng)需求。

3.可擴(kuò)展性

在評(píng)估一項(xiàng)解決方案時(shí)，最重要的是要考慮客戶未來的擴(kuò)展需求。可擴(kuò)展型解決方案極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可向客戶提供一種經(jīng)濟(jì)高效的容量提升方案。對(duì)于注重成本或預(yù)算的客戶，時(shí)間通常能夠證明具有內(nèi)在可擴(kuò)展性的不間斷電源UPS的最佳價(jià)值，客戶無需購(gòu)買額外硬件設(shè)施即可增加容量。簡(jiǎn)單的功率升級(jí)即可使得具有內(nèi)在擴(kuò)展性獲得最大容量。

4.配電

務(wù)必了解客戶的配電方案。就如同軟件、通信和儀表測(cè)量設(shè)備通常可以銷售硬件一樣，完善的配電和儀表測(cè)量方案可以直接滿足客戶需求，然后最終銷售該解決方案。

5.可管理性

建議采用適用于機(jī)架式UPS的網(wǎng)絡(luò)接口卡并配以遠(yuǎn)程管理軟件，確保能夠在擴(kuò)展中斷的情況下正確關(guān)閉這些應(yīng)用。一旦出現(xiàn)電力中斷，無需火速趕赴現(xiàn)場(chǎng)，客戶即可遠(yuǎn)程監(jiān)控UPS并重啟服務(wù)器-客戶因此采購(gòu)了實(shí)現(xiàn)上述功能的所有硬件設(shè)備。在掌握了客戶的通信和控制需求后，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿唤鉀Q方案。

6.預(yù)算

大多數(shù)廠家表示，冗余度、可擴(kuò)展性、模塊化和可維護(hù)性是其購(gòu)買的關(guān)鍵決策因素。因此，大部分銷售人員將上述因素作為其銷售提案的關(guān)鍵內(nèi)容。然而，如果事先未充分考慮客戶預(yù)算以及購(gòu)買決策的重要因素，可能導(dǎo)致該銷售提案處于劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位。

7.后備時(shí)間

后備時(shí)間是很多用戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)關(guān)注比較多的一個(gè)指標(biāo)。從學(xué)術(shù)角度講，就是停電后繼續(xù)為用戶供電，首先這是一個(gè)物理學(xué)，停電供電只是它的功能之一，功能之二則是保證用戶能夠有一個(gè)干凈的電源，保護(hù)用戶的設(shè)備。